在数字安全产业竞争白热化的今天，国内网络安全行业已经发展了20多年，为什么这么多年，在这么多的网络安全企业里只有深信服渠道做的好？他是怎么成功的？我们又能得出什么启发，学习他的先进经验？
一、深信服的产品发展逻辑深信服的产品发展2001年，深信服成立时只是十几人的小公司，公司三位创始人将市场定位放在了VPN领域，当时国内市场上存在大量硬件VPN方案，价格相对昂贵，而中小客户更青睐软件VPN，后者价格便宜，易于安装。深信服捕捉到这个细分市场的需要，投入所有资源主攻这个市场，2002年推出IPSEC VPN，2004年又涉足SSL VPN,并推出了全球第一台SSL/IPSEC二合一的VPN，往后逐步发展成为VPN领域的第一。
何朝曦说：“与规模比我们大的网络设备厂商竞争，我们的战略就是有效地对市场进行切割，在切割的细分市场上投入比竞争对手更多的资源，取得领先优势。获得第一后迅速扩大市场范围也很重要，否则有可能面临边缘化的危险，或者被其他相关细分市场的第一梯队侵略，因此主动出击扩大战果是保持第一的唯一方法。”
2003年，深信服在收集客户的反馈中，了解到客户对带宽资源加以管理的需求，投入开发上网行为管理产品。2005年推出了国内首款专业的上网行为管理设备，2006年底又推出国内第一台广域网加速设备。深信服按照“连接—管理—优化”三个方面提升带宽价值的原则，将自己的产品线组合成了整体解决方案，服务于中小企业客户和重点行业的大型客户。
这么多年深信服从刚开始起家的VPN、上网行为管理AC，再到广域网优化WOC、下一代防火墙AF、应用交付AD、超融合HCI、云桌面adesk、安全感知平台SIP、安全访问服务边缘SASE（Secure Access Service Edge）等等，深信服一直在做新产品和技术的创新，深信服的创新是“整合式创新”，融合前人的经验和自己搜集的客户需求，打造细分领域的“爆款”，“爆款”的核心在于简单好推广，不定开+做标品，降低产品开发成本，降低销售、渠道的学习成本，让客户简单易用，便于自己对广大市场的覆盖。这也导致了深信服在KA客户上一直攻不进去的原因，KA客户的需求太多，很多产品都需要定开。
深信服为什么这么发展产品体系深信服为什么安全打造了一批有影响力的产品之后，开始切入云计算领域。其实是因为信息安全的细分领域太多太杂，如密码安全、数据安全、工控安全、物联网安全、车联网安全等等，而深信服的立根之本在广泛的渠道基础和商业市场的覆盖，不做定开，这也是深信服上攻KA一直做不进去的主要原因之一。
首先对于广泛的渠道基础来说，渠道学习各种信息安全的成本过高，深信服的“爆款”策略在信息安全领域来说不适用了，渠道学习成本高，加上大部分渠道的客户群体以商业市场客户为主，深信服爆发式发展的那几年主要是抓住了国内等保2.0的建设浪潮，所以深信服把等保合规为主的网络补齐之后，就已经改变发展方向切入云计算了。
其次对于商业市场的覆盖来说，密码安全、数据安全等细分领域的需求并不是很多，而这一类的产品适配工作和定制开发工作太多，深信服投入成本过高。
而安全行业的其他公司如奇安信、安恒、启明星辰等，在信息安全领域的产品很多很杂，他们的客户群体也是以KA客户为主，所以定制开发工作量极大，服务人员极多，投入成本较高。
二、深信服的渠道逻辑深信服的渠道是怎么发展起来的国内网络安全行业发展早期，同业的网络设备厂商广泛采用向代理商压货的渠道销售方式，深信服的市场人员通过调查了解到代理商对这种方式颇有微词，因为市场上的客户需求变化快，代理商进的网络设备，半年内卖不动就过时了，变成了直接亏损。而网络厂商一般是发货后才记销售额，必然逼得销售人员把货压给代理商，但同时代理商与厂商之间又有应收货款的问题，这样的渠道策略对双方都没有好处。
深信服提出将压货变成预付款，代理商预先向厂商存入一笔保证金（10万），按照目前市场的客户需求和订单，预付款可以全额抵扣货款，代理商提取相应的货品，按需提货后，渠道产品滞销的情况大大改善，因此这个策略受到他们的欢迎。而对于深信服，代理商的资金流入，增强了公司的现金流，解决了公司早期的融资问题，加速了公司的发展。
深信服的渠道体系：深信服的渠道体系分为三类，行业体系、商业体系和战略体系：
战略渠道体系独立于另外两种，一般签约的渠道主要为全国性的大渠道，如浪潮、卫宁健康、东华等，主要目的在于拉通渠道推动渠道的合作，政策优先支持战略渠道。
行业体系分为行业服务平台、行业钻石、行业铂金、行业金牌、行业认证和普通渠道，行业主要指的是政府、金融、教育、医疗等行业，行业钻石、铂金和金牌有服务能力的可以支持和厂商下单，没有服务能力的和未签约的跟行业服务平台下单。
商业体系分为商业总代、商业钻石、商业铂金、商业金牌、商业认证和普通渠道，商业主要指的是企业和泛商业末端市场，商业所有的渠道都需要向商业总代下单。
深信服对渠道的支持：测试设备支持：深信服自己直接给渠道提供测试设备或者渠道押款测试设备。
培训支持：赋能支持，售前和售后支持。
市场活动：提供营销费用支持，共同举办市场活动。
商机传递：销售发现的新机会会传递给渠道。
深信服的渠道报备机制：独家支持：对于10万以下的项目可以独家支持，保障渠道的推广积极性。
优先支持原则：对于数额较大的项目，存在较大竞争的情况，深信服的销售会和报备渠道沟通情况。渠道端通过报备的项目优先支持，但是如果报备的渠道出局，会留有相应的利润补偿。
付出就有回报：根据渠道在项目的付出情况留有相应的利润支持。
三、深信服的销售体系销售人员招聘要求：深信服的销售体系人员主要是校招+毕业三年内社招+多年销售回流。对于深信服而言希望通过统一的培训和文化培养降低培养的成本，这种人员招聘要求的好处是好培养统一的公司文化，强调渠道原则的重要性。销售不会和渠道抢利润，优先保障渠道的利润。
深信服这样的招聘要求的前期是愿意培养新人，新人进来就可以承接渠道和客户资源，新人逐渐成长会转向更难的行业和客户。
销售人员工作要求：深信服给销售圈定了工作量，每天拜访至少3个，组长2个，渠道拜访也算。每周至少3次公关，通过日报和周报来进行管理，每天的早会，每周一次的项目分析会和每周的周例会等。
深信服每年都在大量招聘新销售进行市场的拓展，覆盖空白市场。因为深信服的核心战场在商业市场，需要大量的销售覆盖新渠道和新客户，做更多的市场覆盖以达到获取增量的目的。
四、深信服未来的发展战略深信服的战略是扩大云计算的优势的同时，发展Xaas+AI战略：
深信服现在云计算领域的超融合和云桌面产品在国内市场认可度较高，市场占有率也较高，营业收入里云计算的产出甚至超过了50%，甚至都不能算作一个纯粹的安全公司了。
Xaas主要是SASE+MSS+托管云战略，推出了渠道合营的模式发展业务，比如SASE+MSS让渠道给客户代维，比如托管云让渠道加盟服务器降低自身投入。深信服的目标是把更多的基础性工作交给渠道，深信服的目标是借助广大渠道的资源拓展业务，降低自己的投入成本。
对于深信服的安全来说，安全的主要方向是XDR平台+零信任atruust平台+SASE平台+MSS，可以说安全的投入集中在线上的产品和服务，不投入其他方向。而AI主要是依托AI发展更多业务，深信服的安全GPT大模型业务和AI对传统安全产品的赋能。
深信服收购具身智能发展商用机器人业务，拓宽自己的发展赛道。
深信服的发展战略也主要是以配合渠道为主，还是想以整合式的创新+“爆款”产品+渠道原则巩固自己的护城河，作为自己发展的核心动力。